WEBコンサルにおける価格のデザイン
今回ご紹介するのは、
魔法です
っといっても
僕は、魔法使いではありません
たった一つのアクションで
魔法のような効果を産むということです
これは、
とある先輩魔法使いから教えていただいたことなんですが
５％の魔法
っというものがあります
僕は先輩魔法使いのように
高位の魔法は使えませんが
この５％の魔法というのは
商品・サービスを行う上でかなり効果的なことです
それは、「値引き」です
みなさんがビジネスをして行く上で
おそらく商品を
安く商品を売りたい！！！！！！
そんなキチガイ的な人はいないと思います・・・
ではなぜ商品を安く販売するのか？
それは、お客様に商品を選んで
購入してほしいからですよね？
もしくは、その確率を上げるためだと思います
しかし、どんなに安くても・・・
お客様の頭の中では、
お財布からお金をだす最後の最後まで
ある種の葛藤があります
それは、
「痛み」を伴うということです
この痛みを和らげるアクションが
魔法というものなんです
１：セットで販売する
２：定額料金を設定する
３：お値打ち感をだす
１：セットで販売する
この方法は、お客様の痛みを緩和する効果があります
実際にかかる金額が痛みに成るわけではなく
販売価格が適正か、適正でないかがお客様の痛みの原因に成るのです
豪華な車の装備を一式買ったとしても
消費者はセットになっていれば付属品の有用性はうまく判断できないのです
身近なものでは、福袋も同じように考えられます
そして、商品の適正な価格とは・・・
定められたものではないということも大きなポイントです
例えば、
スターバックスのコーヒーは、街角でのむコーヒーよりも割高なのも当然であると感じるし
真夏には、古い寂れた小屋ででるビールが
リゾートホテルのビールなどででる高額な値段で販売されても誰も文句を言わないのです
その考え方としては、
消費者に対して痛みを最小化し適正とすればするほど商品は売れて行くのです
でもそのためには、
あなたの商品の価格が適正と見なされなければいけません
あなたが売る商品が他の商品よりも高いなら、あなたがする努力はあなたの商品が高額な理由を相手にしっかり伝えることがポイントになってきます
２：定額料金を設定する
とある研究におけば、
人がものを購入する上で痛みを伴うのは
１回１回の消費で値段が上がって行く様子を消費者が目にする方法が最大の痛みを引き起こすと言われています
このシステム見たことないですか？
そう
回転寿司です！
あの、食べれば食べるほど満たされるような
お財布の中を心配するようなシステムには、こんな盲点があったんですね
まぁ回転寿司には、
お客様の回転率を上げるといった意味もありますので一概には、言えませんが
似たようなUPSALEをしている人は、かなり危険でしょう
消費者の購買心理の中には、
「全て込み」ほど魅力的なアプローチはないと言われています
それは多くの消費者の心に訴えかけます
しかし、多くのビジネスは定額制を利用できないものが多いのも確かです
が、実は可能なビジネスモデルも多くあります
そして、よりシンプルな価格設定は売り上げを増やすだけではない。
一部の消費者は、痛みを避けるためなら割高な商品も購入するから利幅も増えてきます
３：お値打ち感をだす
お客様は通常、商品に対してアンカーと成る価格を認識しています
地元でのコーヒーが一杯２００円なら、あなたの中のコーヒーの基準は２００円に成るのです
ずいぶん単純な話に感じますが、
そう単純な話ではないのです
アンカー価格の中には、なかなか変動しにくいものもあるので注意が必要です
そして、
ある商品や商品カテゴリーによって消費者がアンカー価格をイメージしているケースがあります
ここを読み違えてしまうと
お値打ち感をだすことは非常に難しいでしょう
それは、地域によって大きく異なります
不動産の業界では
とある和歌山県の僻地では、
６畳一間で１万５千円
しかしこれが東京では
同じ広さで６万〜７万ほどするところもある
このアンカー価格を見極めた上での
値引きは非常に効果があるのです
その割引きの価格も、
５％にこだわるのがいいでしょう
なぜなら、５％以上を許した企業の多くは
どんどん疲弊し、価格競争に負け市場を追い出されるでしょう
もしくは、価格自体に信用をなくすかもしれません
僕が昔いた企業で面白いSALEを行うことがありました
MAX70%OFF
これははっきりいってやばいです！
何がやばいかというと、
自社生産でもないアイテムを入荷し割引販売・・・
これは、SALESを全くしていないです
業者から横流ししているだけです
素晴らしい販売モデルですが、
世の中に多くありますね・・・
そう、アパレルです
お客様は、
私たちの提供する価格に
価値があると信用してお金を支払います
どのような前提があろうと、
信用の変動は、顧客が離れて行く原因となると考えられます
適切な価格設定や
販売システムをお悩みの方は、是非ご一報を^ ^
大瀬太郎
どきどきカンパニー代表
web構築コンサルタント
100万からのビジネス設計士
として活躍しており、今まで半年でで２０名の方のビジネスを２ヶ月で１００万円の獲得に繋げている。
マーケティング・デザイン・心理学の融合をモチーフにしたビジネス設計で
オンライン・オフラインから安定した情報発信、集客モデルの作成、マネーフローの流れを作り運営を手がけています。
